Как отказать в аренде квартиры или скидке, если гость торгуется

Содержание:

1. Почему многие гости просят скидку

• Попытка сэкономить «на автомате»
• Ценовой ориентир — другие объявления
• Долгий срок аренды = повод просить снижения арендной платы
• Ограниченный бюджет

2. Как работать с гостями в сложных ситуациях
3. Переговоры по Джиму Кэмпу
4. Право на «нет» в переговорах
5. Состояние нужды в переговорах
6. Эффект Коломбо: расположите собеседника к разговору
7. Что запомнить

Просьбы о снижении арендной платы — не редкость. Владельцы жилья сталкиваются с этим регулярно. Чаще всего за таким поведением стоят объяснимые причины.

Некоторые гости просят снизить цену не потому, что она им действительно не по карману. И не потому, что нашли лучший вариант. А просто по инерции. У них это как автоматическая реакция — «А вдруг дадут?».
Они не вникают в условия, не анализируют локацию, не смотрят на детали вроде уровня сервиса или ремонта. Торг для них — почти игра. Писать «а можно дешевле?» — это как спросить про свободные даты. Не стоит воспринимать такое как личное давление. Это не про вашу квартиру. Это про их привычку.

Гости часто мониторят площадки, сравнивают цены и не учитывают контекст. Они видят, что в соседнем объявлении цена ниже, но не вникают почему. Возможно, та квартира дальше от центра или ремонт похуже. Но вывод делают один — значит, можно торговаться.

Если человек арендует жилье на неделю, две или дольше, он практически всегда рассчитывает на снижение стоимости. Это стандартный подход. В некоторых сферах аренды это даже считается нормой, особенно если речь идет о нескольких месяцах проживания.

Бывает, что у гостей действительно нет финансовой возможности оплатить полную стоимость. Они честно сообщают, сколько могут потратить. Это не всегда манипуляция. Иногда — просто попытка вписаться в рамки своих возможностей.

Иногда правила можно немного смягчить. Бывают моменты, когда за просьбой о снижении цены стоит не желание сэкономить, а реальные жизненные обстоятельства: задержка рейса, срочный переезд, болезнь в семье и т. д. Такие вещи не предугадать.

Если гость честно объясняет, что оказался в сложных обстоятельствах, стоит отнестись с пониманием. Каждую ситуацию стоит рассматривать отдельно: снизить цену, дать возможность заехать пораньше или сократить плату при отмене. Особенно если человек не пытается давить, а просто ищет выход.

Чтобы помощь не была односторонней, можно вежливо попросить гостя поделиться отзывом: «Рады, что смогли немного помочь. Если вам не сложно, оставьте, пожалуйста, отзыв — это очень поможет нам в работе». И чаще всего такие гости это сделают. По доброй воле, без лишних просьб. В итоге вы не просто оказали услугу. Вы создали лояльность, а она дороже одних суток аренды.

Мы опираемся на метод переговоров Джима Кэмпа и книгу «Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков». Автор опровергает классические подходы, основанные на эмоциях. Кэмп меняет восприятие базовых вещей: личных границ, уважения, компромиссов. 

Вот главные положения книги:

• Заключать сделки, о которых участники переговоров не будут жалеть ни сейчас, ни через год.
• Не продавать продукт или услугу, а выявлять боли и потребности клиента и удовлетворять их.
• Воспринимать клиента как партнера, которому хочешь помочь, а не как противника.
• Учитывать контекст переговоров: дружелюбный, враждебный, нейтральный. Исправлять его.
• Не испытывать нужду: сделка может состояться, а может не состояться.
• Говорить «нет», если не устраивают условия сделки.

Дальше пойдет речь о приемах, которые можно использовать в случаях, когда арендатор просит снизить цену, а вы не знаете, как отказать в снижении арендной платы.

Главное в переговорах — не бояться говорить «нет». Право отказать основано на понимании того, что «нет» — это решение. Возможно, в этот момент мы боимся принять неправильное решение. Но что следует за этим? Мы принимаем другое решение, потом еще одно и еще.

❌ Гость просит снизить цену. Вы не знаете, как правильно отказать в скидке, и соглашаетесь. Что происходит потом? Вы недополучаете прибыль, не закрываете свои финансовые цели, снижаете стоимость аренды. Например, одна девушка пожаловалась в чате, что гость снял апартаменты на долгий срок с хорошей скидкой. Когда закончился период аренды, захотел продлить по старой цене. Но начался сезон и цены выросли. Возник конфликт.

✅ Гость просит скидку. Если цена некомфортна для вас, заботливо откажите ему. «Спасибо, что обратились ко мне. Я готов вам сдать квартиру по такой-то цене. Если вам не подходит, скажите мне. Это ок».

Другой пример: арендодатель перестала делать скидки, подняла цены. К ней стали обращаться менее проблемные клиенты, которые ценят чужое имущество. В перспективе она только выиграла.

Когда человек находится в трудной финансовой ситуации, он может согласиться на невыгодные условия и пострадать от этого. Например, не отказать арендатору в снижении арендной платы и дать скидку, которая «съест» прибыль. Или поспешить и сдать квартиру ненадежным людям.

В книге Джим Кэмп советует не ходить на переговоры в состоянии нужды. Также постараться не оказываться в ситуациях, когда благополучие зависит от какой-то одной сделки. Мы понимаем, что такое не всегда возможно. Поэтому советуем в переговорах о цене не проявлять признаки нужды, даже если она есть.

Как проявляется нужда:

Представьте, что вы приходите на деловую встречу в джинсах и толстовке. А напротив вас сидит человек в дорогом брендовом костюме и швейцарских часах. Уже почувствовали себя неполноценно?

В переговорах оппонент должен чувствовать себя комфортно и расслабленно. Напряжение, пафос, излишняя уверенность не располагают к беседе. Наоборот, клиент почувствует напряжение, не согласится на ваши условия и уйдет.

В книге Джим Кэмп приводит в пример лейтенанта Коломбо из известного детективного сериала. Он ездит на старом авто, носит потрепанный плащ, неуместно шутит и рассказывает сентиментальные истории. Своим противникам он кажется менее умным. Преступники не воспринимают его всерьез, расслабляются и попадаются на крючок.

Кэмп советует дать оппоненту почувствовать свое превосходство: пошутить, уронить что-нибудь. «Вот незадача! Ручку дома забыл». Так вы покажете клиенту, что вы такой же простой человек. Отношения станут более доверительными: вы начинаете разрушать психологические барьеры и позволяете клиенту считать, что он контролирует ситуацию. Но на самом деле, подобно Коломбо, ситуацию контролируете вы. И в итоге сможете закрыть сделку на своих условиях или отказать в аренде квартиры.

При работе с гостями важно понимать, где проявить гибкость, а где спокойно отстоять свои интересы. Уверенный и уважительный отказ часто вызывает больше доверия, чем поспешные уступки:

1. Говорите прямо, но без резкости. Не нужно оправдываться или увиливать. Достаточно коротко объяснить причину: «К сожалению, квартира уже занята» или «Сейчас мы не рассматриваем аренду по сниженной цене». Прямота — это не грубость, если она подана с уважением.

2. Используйте нейтральные формулировки. Избегайте личных оценок. Вместо «Вы слишком мало предлагаете», скажите: «К сожалению, мы не можем снизить стоимость — цена фиксирована». Так вы не переходите на личности, сохраняете деловой тон и грамотно отказываете в скидке.

3. Благодарите за интерес. Даже если не соглашаетесь изменить условия — поблагодарите за внимание к вашему жилью. Это снимает напряжение и показывает, что вы уважаете собеседника: «Спасибо, что рассмотрели наш вариант. Надеемся, вам удастся найти подходящее жилье».

4. Не вступайте в длинные обсуждения. Если чувствуете давление или манипуляции, держите границу. Повторите свою позицию один раз и не поддавайтесь на уговоры. «Понимаю ваш запрос, но, к сожалению, не могу предложить другие условия». Иногда выгоднее даже отказать в аренде квартиры, чем идти на компромисс.

5. Оставляйте дверь приоткрытой. Если потенциальный гость вам понравился, но сейчас условия не подходят, — дайте понять, что в будущем вы будете рады сотрудничеству.

Можно разработать скрипты, чтобы при возникновении вопроса о цене вы не терялись и знали, как правильно отказать в скидке. Такая позиция помогает сохранить уважение, авторитет и потенциально хорошие отношения на будущее.

А чтобы оптимизировать расходы, избежать проблем с гостями и повысить доход от посуточной аренды, скачайте гайд «Три простых совета, чтобы ваш посуточный бизнес приносил больше прибыли».